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I bisogni di consulenza nel mercato italiano.

Contributo di Fabrizio Fornezza, GfK Eurisko, Direttore Generale

Riassumendo in poche parole lo scenario di fronte al quale ci poniamo possiamo dire che:

 •  L’offerta finanziaria (salvo poche ma onorevoli eccezioni: le migliori reti di promotori e private banking assieme a pochi altri) ha affrontato il mercato in questi ultimi anni ponendo attenzione a campi diversi dalla gestione del risparmio: c/c, credito, raccolta diretta, qualche prodotto di risparmio fra quelli più vantaggiosi per il conto economico del proponente.

 •  La stessa occasione della previdenza integrativa è stata colta solo parzialmente, in ritardo con prospettive di breve respiro.

 •  La presa in carico del problema dell’investitore, il concetto di gestione (da cui anche il risparmio gestito), i temi della consulenza sono stati anche questi patrimonio di pochi e talvolta con approcci di buona volontà e impegno professionale di individualità (più che con approcci sistematici, progettuali e tecnologici di ampio respiro).

Di fronte a questa "distrazione del sistema finanziario" rispetto ai bisogni delle famiglie, le famiglie stesse stanno reagendo con compostezza e ragionevole saggezza:

 •  continuano ad accumulare risparmio nell’incertezza dello scenario del nostro paese, ma con un certo ottimismo rinascente in questi mesi, malgrado le paure sul versante inflazione e redditi

 •  si dimostrano moderatamente disposte a tornare ad investire le eccedenze anche modeste accumulate con fatica. All’inizio del 2008 si interrompe il calo del numero di famiglie che detengono investimenti, anzi, con piccoli segnali di inversione di tendenza.

Certamente tutto questo è più effetto di "buon senso sociale" del nostro paese che di capacità di programmare e definire progetti per il futuro finanziario. E’ in questo gap fra offerta e bisogni la domanda di consulenza e di guida che le famiglie italiane esprimono.

Ma le famiglie italiane vanno anche oltre nella definizione del loro bisogni. Pur senza riuscire a focalizzare pienamente ogni aspetto con linguaggio tecnico sono in grado di esprimere implicitamente le linee guida di un eventuale intervento per soddisfare il bisogno di consulenza:

 •  Servono brand ed istituzioni al servizio di questi bisogni e realmente interessate ad uno scambio equo (nel quale c’è valore ed un prezzo adeguato al valore attribuito, non necessariamente solo servizi di basso livello e costo)

 •  Serve un intervento di education, non solo in generale (i basic dell’investimento) ma anche di training specifico nella propria gestione del denaro famigliare e personale: come gestire il denaro, come connettere mezzi e fini, nella pianificazione, come controllare il progetto in corso d’opera, etc.

 •  Servono interlocutori preparati e pronti a mettere la propria professionalità al servizio del cliente

 •  Sono necessari processi e culture aziendali di servizio (se i modelli di business dell’offerta sono impostati su campagne di vendita di prodotto, c’è poco da fare)

 •  Sono necessari strumenti e comportamenti effettivi nella interazione con ogni singolo cliente: avere sistemi di supporto adeguati per la pianificazione, saperli usare nell’interesse del cliente, saperli spiegare con linguaggi naturali e non tecnicismi.

A tutti questi aspetti il cliente è sensibile, ma per la storia recente sembra dedicare particolare attenzione al primo citato: l’essere sicuro che l’istituzione a cui ci si affida rappresenti una sicurezza e non un "rischio". Questo è oggi un piccolo paradosso del nostro mercato, molte istituzioni propongono alle famiglie prodotti che garantiscono dal rischio mercati (perdere il capitale, etc.). Ma il primo rischio percepito dalle famiglie è quello di affidare i propri soldi all’istituzione (o persona) sbagliata. Dimostrare di essere l’istituzione e la persona giusta per questo lavoro, richiede oggi molto di più di una semplice ed assertiva affermazione in pubblicità. Ogni ipotesi di certificazione concreta di tutto ciò, ci sembra dunque interessante a priori.